Особенности национального маркетинга в зимний период

Особенности национального маркетинга в зимний период

Это уже не теория. На рынке появились толковые и бодрые компании, которые следуют этим принципам и строят крутой маркетинг.

Отличный пример — E96.RU. В своем докладе* на «Оборот.Ру» коллеги рассказали, что полностью отказались от e-mail рассылок «вручную». Привлекли программистов и автоматизировали успешные механики.

Эффективность автоматических рассылок без участия человека оказалась значительно выше «ручных» рассылок.

Еще один пример: «Брошенная корзина»

Потенциальный покупатель заходит на сайт магазина, набирает товар в корзину, но не совершает заказ. Традиционный способ вернуть его — отправить ему письмо-напоминалку. Конверсия в заказ — 1-2%

Эту механику можно значительно улучшить. Например, отправить такое письмо мгновенно (а не раз в сутки), сделать его персонализированным, добавить рекомендации похожих товаров, сделать не одно письмо, а цепочку писем, предложить индивидуальную скидку и так далее.

Такая работа с деталями увеличит конверсию с 1-2% до 5-6%.

Казалось бы: экспериментируй, работай над деталями и получай дополнительную выручку «из воздуха».

Тем не менее, даже из крупных игроков такое внимание к деталям осилили единицы.

  • 77 магазинов из ста ничего не прислали.
  • 19 магазинов прислали одно письмо.
  • 4 магазина прислали серию: два, три или четыре напоминания о забытой корзине
Проблема в нехватке инструментов?

Точно нет. Инструментов – великое множество, и новые появляются чуть ли не каждый день. Например, возьмем историю с тюнингом «брошенной корзины»:

  1. Берем обычный e-mail рассыльщик и вручную отправляем письмо-напоминалку раз или два в сутки
  2. Добавляем триггеры и письмо прилетит сразу после ухода с сайта
  3. Подключаем базу данных клиентов и письмо становится персональным
  4. Добавляем блок из рекомендательного сервиса и персональное письмо подскажет, что ещё можно приобрести.
  5. И наконец, подключив процессинг, добиваем клиента персональной скидкой
Проблема не в отсутствии инструментов, а в бардаке, который возникает при попытке «подружить» их между собой.

Мы называем это «Интеграционный хаос»:

  • Каждый новый тест, эксперимент или механика требует привлечения IT: ТЗ, интеграция, программирование…
    • прощай, быстрое развитие через итерации и тесты
    • сравнить и разобраться - очень сложно
    • …
    Крупные компании пытаются решить эту проблему с помощью классических платформ от Siebel, Comarch, Teradata или аналогичных.

    Работает ли такой подход на практике?

    Проще всего ответить на этот вопрос с помощью примера.

    Автор статьи — клиент M-Видео, участник бонусной программы, тратит значительные суммы на электронику, гаджеты и прочее барахло, которое можно воткнуть в розетку.

    М-Видео — успешная крупная сеть, и вне всяких сомнений понимает выгоды от современного персонализированного маркетинга. Компания инвестировала в эту идею значительные средства и усилия: приобрела лучшие инструменты для маркетинга (включая классическую “большую” платформу”) и наняла хороших специалистов.

    Если крутые технологии означают крутой маркетинг, то я должен получать от М-Видео редкие, персонализированные предложения, регулярно склоняющие меня к покупке.

    Что на деле я вижу в своем почтовом ящике?

    Спам не напоминает? Угадайте, купил ли я хоть раз что-то по такому предложению?

    Мало того, если вдруг М-Видео пришлет мне что-то дельное, то я это и не увижу, т.к. привык отправлять все письма от них в спам.

    Скорее всего, причиной такого подхода тоже является интеграционный хаос.

    • нет простых инструментов для аналитики и персонализации, с которыми маркетолог может работать самостоятельно
    • для построения персонализированных кампаний нужно взаимодействовать с другими департаментами, у каждого из которых есть собственные инструменты: например, с отделом веб-аналитики с google analytics, или отделом email-маркетинга со своей системой рассылок или нужно получить данные из процессинга программы лояльности.

    Интеграционный хаос — ситуация, когда маркетологи вместо маркетинга вынуждены заниматься взаимодействием с РАЗНЫМИ отделами и пытаться “подружить” между собой РАЗНЫЕ инструменты или и то и другое одновременно.

    Большие классические платформы не решают эту проблему, так как не автоматизируют маркетинг, как целое.

    Каким бы толковым не был маркетолог, он не сможет эффективно работать в хаосе.

    Мы сделали таблетку от этой болезни.

    Таблетка — это наша интегрированная маркетинговая платформа DirectCRM.

    • Объединяет и очищает данные о покупателях из всех систем и инструментов компании:— сайт, 1С, соцсети, кассовые системы, ERP, платформы лояльности, рекомендательные сервисы, сторонние аналитические системы — двусторонняя интеграция через API
    • Дает просто и быстро «покрутить» и проанализировать данные в удобном интерфейсе— конструктор выборок, предустановленные отчеты, любой кастомный отчет — “воронки”, когорты, LTV, атрибуция продаж, а/б тесты, сравнение кампаний с автоматическими контрольными группами с доверительным интервалом — автоматическая сегментация по заданным параметрам или ручная
    • Построит персонализированные кампании в подключенных каналах:— кроссканальные триггеры, регулярные рассылки, программы лояльности (со скидками или бонусами) для e-commerce и retail компаний или акции с “секретными кодами” для FMCG — работает во всех каналах: e-mail, sms, мессенджеры, персонализация сайта, чеки, мобильные и оффлайн-приложения, баннеры.
    Подозрительно круто звучит?
    • Мы не стартап: российская компания, 8 лет занимаемся автоматизацией b2c маркетинга. Это — наш основной бизнес и собственный продукт. В компании работает 40 человек, мы растем только на свои деньги. Никаких инвестиций, смузи и прочего буллшита.
    • Продукт реально работает с миллионами покупателей и транзакций. Уже пользуются: Unilever, Аэрофлот-Бонус, Danone, JTI, Балтика, Спортмастер. C 2007 года - порядка 300 внедрений в России и СНГ.
    • Продается как ежемесячная подписка (SaaS) с ценой от 86 тыс рублей без НДС в месяц, внедрение и интеграция — бесплатны. Безлимитные e-mail рассылки и гарантии доступности по SLА включены в цену. Если вдруг вам чего-то не хватит из функционала платформы, при этом нехватающая фича может оказаться полезной другим нашим покупателям - мы сделаем ее бесплатно.
    • функционалкак у больших платформ,
    • гибкость больше,чем у самописного ПО,
    • цена на уровнемелких решений.
    Мы хотим развиваться еще быстрее. Для этого нам нужно больше “хотелок” от толковых заказчиков.

    Мы готовы помочь улучшить прямой маркетинг и программы лояльности e-commerce, retail и другим b2c-компаниям разделяющим наши ценности:

    — персонализация и сегментация, а не ковровая бомбардировка спамом — тесты и цифры, а не мнения и догмы — быстрые изменения, а не годовые планы — долгосрочные отношения и LTV, а не нагнать побольше трафика и CPO — любить каждого клиента, даже если их сотни тысяч

    Да, и еще. Если вы недовольны результатом, то мы вернем деньги по первому требованию в любой момент пилота.