Продукт, товар, предложение - в чем отличие и как найти уникальность?

Авторитетнейший рекламист Р. Ривз ввел понятие УТП - «Уникальное торговое предложение». Существует и иное толкование аббревиатуры - уникальное торговое преимущество, и оно так же имеет право на существование. В чем же отличие? Что такое товар? Что такое продукт и в чем его отличие от предложения? Расскажу ниже.

Сегодня многие опытные маркетинговые практики, но плохо знающие теорию, утверждают, что УТП не существует. Причем, их практика довольно сильно отличается и опровергает теории, настолько, что они готовы поставить на теории «жирную точку».

Готов согласиться с тем, что УТП в товаре – долго, затратно, не эффективно и не нужно! Вот только дело в том, что авторитетнейший рекламист Р. Ривз ввел понятие «Уникальное торговое предложение», говоря об уникальности в рекламе, а не об уникальности товара (продукта).

Rosser Reeves «Reality In Advertising» Alfred A. Knopf. New York 1961. ISBN 10: 0394442288

Что такое «уникальность»?

Латинское unicum — означает лишь нечто, представляющее собой исключение, изъятие из общих правил, норм.

Таким образом, уникальность – это вовсе не что-то чрезвычайное, восхитительно недоступное и недостижимое в этом повторяемом и легко копируемом мире. Это лишь то, что потребитель способен выделить и осмыслить в наблюдаемом объекте.

Такая разная уникальность

Итимология слов товар и продукт

Вначале, пару слов о товарах и продуктах их об их отличии. Первое, что наверное приходит на ум, так это то товар – это понятие откуда-то с рынка или из торговли, тогда как о происхождении слова «продукт» сказать сложно. В общем, так оно и есть.

В славянской группе языков слово «товар» заимствовано из тюркских языков. Этимологический словарь русского языка Фасмера указывает, что на уйгурском, «тавар» обозначает «имущество или скот». В современных татарском, башкирском, казахском и ряде других языков «тауар» имеет понятное нам значение «товар» – любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи.

«Продукт» происходит от латинского prōductum «произведенное» или от producere «выводить, производить, то, что было произведено, создано или получено в результате какого-либо процесса или действия». Обратите внимание, в сути того, что именуется продуктом, нет указания на цель – произведено ради продажи или обмена.

Что отличает продукт, товар и товарное предложение?

Пока гайка лежит и блестит на складе – это произведенный продукт, ценный только для производителя. Его ценность для производителя представляет собой синтез результатов и издержек, где первые (результаты) определяются как абстрактная (!) полезность, а второе (расходы) – как единство конкретного труда, ден.средств и потраченных ресурсов, скажем на НИОКР. Совсем юные, не знающие что НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) могут запросто воспользоваться словарем для расширения кругозора. Так вот, то, сколько вложено в разработку продукта, плюс представление производителя о пользе – это формирует ценность продукта. Пока это реальная и осязаемая для производителя ценность и ценность абстрактная для рынка и потребителя.

Зачастую даже заинтересованный в гайках, потребитель не может оценить продукт на складе, в силу незнания о его существовании. Хотя, продукт на складе может быть очень ценным для покупателя. Например, эта гайка может быть из «нержавеки» (нержавеющей стали). Такой продукт мог бы обладать, в глазах потребителя, уникальным преимуществом. Мог бы, но очень далеко склад производителя от протребителя гаек…Как сделать из продукта товар? Как абстрактную ценность продукта превратить в реальную для потребителя ценность?

• сделать доступной для потребителя
• подготовить продукт к продаже: упаковать, промаркировать и проч.
• объяснить потребителю ту абстрактную полезность, о которой знает производитель, но не догадывается пока потребитель.
• объяснить потребителю в чем ценность этого продукта

• обеспечить присутствие товара на рынке и создать его систему распределения;
• создать привлекательный и понятный образ этого товара;
• продвинуть товар – сделать его известным и популярным;
• установить цену на товар, связывающую возможность производителя и желание потребителя,

• производитель «все уши прожужжал» рекламой этого продукта и вызвал интерес к нему и спрос на него
• гайки раньше никто в глаза не видел, все гвоздями забивали, то есть, этот продукт – уникальное техническое решение;
• за пару минут и без труда выполняется работа, а надежность соединения выше в разы – есть эксплуатационное преимущество;
• есть уникальное торговое преимущество (о чем ниже);
• все потребители осознали преимущество и есть дефицит на гайки;
• еще пара-тройка, почему может «взлететь».

Уникализовать можно даже не уникальный продукт! Сделайте ему: отличительную коробку и этикетку, сформулируйте отличительную цену, сделайте рекламой промоушен его ценности – получите отличимый (в той или иной степени уникальности) товар. Правда в том, что для умного и сведущего потребителя, такая уникализация недостаточна для принятия решения в пользу данного товара.

Если гайки есть у всех и у всех они нержавеющие, есть еще возможность сделать уникальную гайку, например: гайка самоконтрящаяся, гайка с шайбой, гайка-гровер (ой, не напрягайтесь, вам это не важно). Правда в том, что в последнее время, даже делая уникальные товары, до потребителя достучаться уникальностью товара очень тяжело. Эпоха товарного маркетинга прошла безвозвратно. Это Г.Форд мог покорить рынок уникальным товаром (одной моделью автомобиля, окрашенной в один цвет).

Сейчас, дело даже не в том, что все труднее сделать уникальный товар и даже не в том, что трудно сохранить его уникальным сколь-нибудь длительное время. Сейчас потребителю нужен не товар, а удовлетворенная потребность, удовольствие от покупки и потребления, сопричастность, изменение качества жизни. На смену уникальному товарному предложению приходит уникальность преимущества предложения продавца.

• продавать «две гайки по цене одной»;
• принимать Ваши ржавые гайки в обмен на наши новые;
• осуществлять кросс-продажи и к гайкам в комплект докладывать шайбы;
• упаковывать гайки по 100 штук и, тем самым, снижать цену на объемную продажу;
• дарить гайки в нагрузку к болтам, выпускаемым тем же производителем;
• можно красить гайки в различные цвета RAL
• можно делать на гайках надписи, чем кастомизировать предложение под персональную потребность потребителя.
• и т.д.

Теперь, пожалуй, можно легко согласиться с тем, что:

• Уникальный товар – это непохожий на что-то другое товар

Уникальность – лишь достаточная степень отличия

Левит, Теодор (1986). Маркетинговое воображение (Новое, расширенное изд.). Нью-Йорк: Свободная пресса. ISBN 0029191807

Таким образом, если разрабатывать новые гайки, то они, до поры и до времени, останутся уникальными товарами. Через время, обязательно появятся их аналоги и настанет время уникализации рыночного предложения.

Тем не менее, поиск абсолютной уникальности предложения, зачастую, не имеет смысла. Для рыночного успеха нужно лишь определить требуемую степень отличия товара и предложения. Это отличие зависит от осознания потребителем степени различий и осознания им выгоды предложения ваших гаек от аналогичного предложения конкурента. Это отличие и будет достаточным уникальным и конкурентным преимуществом.

Концепция УТП, сформулированная Р. Ривзом

Еще раз и контрастно. Россер Ривз говорил о рекламе. Предложенную концепцию «УТП» Р. Ривз противопоставлял традиционной «витринной» рекламе, в которой за обилием красиво сформулированных фраз о товаре не лежит ровным счетом никакой основы, ничего, что могло бы отделить и возвысить рекламируемую марку из ряда аналогичных и товаров, с подобными потребительскими свойствами.

Ривз сетует на то, что «УТП» (USP) широко понимают неправильно. Он обрисовал три основных правила для рекламы, которая заключила в себе его идеи о УТП:

На самом деле, USP это точный термин, и он заслуживает точного определения. Итак, начнем с того, что USP – непременно совокупность трех составляющих:

1. Каждое рекламное объявление должно предлагать потребителю выгоду, а не просто слова, рекламные ролики. Каждая реклама должна сказать зрителю: «Купите этот продукт, с целью получения для себя этой конкретной выгоды».
2. Предложение должно быть таким, которое рынок не предлагает.
3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы переформатировать представление потребителя.

Об уникальности товара в рекламе Р. Ривза

• Недостаток искусства в рекламе, которую он делал. Он просто информировал, цепляя покупателя точностью формулировки товарного предложения.
• Он рекламировал уникальность товара, как способ удовлетворить потребность, но, может в силу неразвитости рынка, может из личных побуждений, в рекламе Ривза не было уникальности предложения (не только товара).

Ривз блестяще справился с этой задачей, в написанном им рекламном тексте звучало: «… Содержит специальные ингредиенты, которые быстро справляются с болью, быстро понижает давление, приносит скорое избавление от депрессии». Слышите? Опять уникальность товара!

Эта компания была признана одной из самых неоднозначных за карьеру Мастера, помимо рекламного исполнения, еще и, по моему, в силу того, что неуникальный товар трудно упаковывается рекламой в красивую обертку уникальности, если не содержит еще чего-то из торгового маркетинга.