Дилерские компании. Разница между дилером и дистрибьютором

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Еще один важный момент рассматриваемой темы – отличие дистрибьютора от посредников. В некоторых учебниках по маркетингу или теории предпринимательской деятельности можно встретить определение, что дистрибьютор – это и есть независимый оптовый посредник. То есть, если верить авторам данного утверждения, то между данными понятиями нет никакой разницы. Но, с другой стороны, посредником является любая мелкооптовая торговая фирма, реализующая свою продукцию не конечному потребителю, а другой фирме или ИП, а они не являются дистрибьюторами. Значит, посредники – это общее понятие, включающее, наравне с другими субъектами торговых отношений, и дистрибьюторов.

Чем дилер отличается от дистрибьютора?

Многие наши рекламодатели, продавая торговое оборудование руководителям магазинов и ресторанов, замечают, что покупатель часто не понимает смысла терминов, употребляющихся в некоторых документах. В них, как правило, бывает написано: "Фирма Х является генеральным дистрибьютором компании У, знаменитого производителя. " или "Фирма Z - авторизованный дилер корпорации А. " Попробуем прояснить значение этих слов, которые так ловко проникли в русский язык, красиво звучат, но для многих до сих пор остаются туманными.

Как известно, есть два способа торговли - прямой и косвенный. В первом случае производитель товара общается с покупателем напрямую, во втором - с помощью посредника: это особенно актуально, когда фирма, производящая продукцию, хочет продавать ее за границей. Посредничество в этой сфере бизнеса очень развито. В частности, более половины международного товарного обмена идет при содействии независимых торговых фирм, организаций и лиц.

Посредники могут быть разными. Например, брокер только сводит покупателя с продавцом, не принимая непосредственного участия в сделках.

Поверенный совершает сделку от имени и за счет фирмы, нанявшей его. А компания-доверитель затем выполняет контракты, подписанные поверенным, возмещает ему понесенные расходы и платит вознаграждение.

Комиссионер, по договору комиссии, получает право подыскивать производителю партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени. Но сделки, как и в случае с брокером, совершаются за счет производителя (в договоре его обозначают как комитент). Он же берет на себя коммерческий риск.

В торговле импортными товарами массового потребления распространена такая схема отношений между производителем и продавцом, как консигнация. Экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора), а последний обязуется реализовать его в течение определенного срока. Не проданные за оговоренное время товары продавец может вернуть на завод. Непременным условием таких отношений остается сохранение за производителем права собственности на товар до его реализации.

Но основной объем международной торговли идет при помощи дистрибьюторов. Этот посредник - независимая торговая фирма, которая занимается перепродажей товаров. От простых посредников она отличается тем, что торгует товаром от своего имени и за свой счет заключает договора купли-продажи с продавцами и покупателями. Дистрибьютор может так договориться с производителем, чтобы в городе или регионе, кроме него, никто не мог торговать продукцией этой фирмы.

Дилерство же основывается на более тесных отношениях фирмы со своим посредником. Дилер действует на рынке в интересах, от имени и за счет производителя (последнего в данном случае называют принципалом). Эта схема распространена в торговле техникой, программным обеспечением, оборудованием. Иногда посредническую фирму именуют агентом, хотя она не считается отделением компании-производителя. Некоторые специалисты не видят различий между дилером и агентом. Другие утверждают, что разница есть: агент - это тот, кто заключает контракт от имени принципала, а дилер - от своего имени, но по поручению принципала (это и называется "авторизованный дилер").

В соглашении между двумя сторонами оговариваются полномочия дилера по наиболее существенным условиям торговли и его дополнительные обязательства. Кроме торговли, это может быть реклама товаров, их предпродажная подготовка, техническое обслуживание, предоставление производителю материалов исследований местного рынка. В договоре подробно описывается товар, определяется территория действия агента, возможность рекламы и торговли другой продукцией принципала в данный момент и в будущем. Обязательно оговариваются пределы, в которых принципал может проводить на этой территории финансовые операции без помощи агента. (Иногда дилер получает вознаграждение, даже если в "его" районе действия производитель продал товар без участия дилера). Некоторые принципалы запрещают дилерам торговать сходной продукцией конкурента.

Дилер получает вознаграждение в виде определенного процента от сделки или выплаты из чистой прибыли принципала.

Крупные компании-производители проводят семинары для своих дилеров, обучают их предпочтительным для себя методам торговли, проводят разные конкурсы с последующим награждением самых успешных дилеров в своей сети. Иногда такие сети насчитывают сотни "звеньев" во всех городах мира.

Елена Горелкина

Выставки

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов? Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком? Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером? Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть? Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)? Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как и , выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

• Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
• Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

• Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
• Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали практически все. Однако, чем отличается дилер от дистрибьютора, известно немногим, хотя на самом деле различия между представителями этих профессий достаточно заметны. На практике сходство между дилером и дистрибьютором существует только одно: оба этих субъекта работают в области продвижения какого-либо продукта на рынке. Но бизнес они ведут совершенно по-разному и именно в методах работы и заключается их различие.

Суть работы дистрибьютора

Занимается распространением товаров, выпущенных одним из производителей, действуя при этом от своего имени. Он является посредником между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом дистрибьюторская деятельность не исключает наличия у него своих каналов сбыта.

В определении ценовой политики дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее по своему усмотрению. Однако, поскольку конкретный товар редко бывает у дистрибьютора единственным, он не слишком заинтересован в формировании цен.

Фактически дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за надлежащее качество продаваемого товара и все претензии от покупателей предъявляются не к производителям, а непосредственно к нему.

Дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге, пользуются особой системой оплаты труда, суть которой заключается в том, что заработок дистрибьютора формируется из денег за проданные им товары и определенной доли от продаж привлеченных им людей, а также людей, привлеченных этими людьми и т. д. (то есть, фактически от продаж его дилерской сети). Это приводит к тому, что основной целью дистрибьютора становятся не прямые продажи, а формирование как можно более длинной цепочки из распространителей товара.

Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что дистрибьютор имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы на определенной территории, тогда как дилеров на любой территории может быть фактически сколько угодно.

Суть работы дилера

Дилеры достаточно тесно сотрудничают с производителями. Если спросить у дистрибьютора и дилера, в чем разница между основными принципами их работы, то, скорее всего, они ответят, что главное различие между этими профессиями заключается в том, что дилеры заинтересованы в постоянном расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Дилеры действуют не от своего имени, а от лица производителя, а кроме того, они всегда продают товар конечному потребителю (даже если он является юридическим лицом).

Вознаграждение дилера формируется из разницы в закупочной и продажной цене, хотя в некоторых случаях дилерские организации могут рассчитывать на премии за рекордный объем продаж или другие профессиональные достижения.

Основной задачей дилера является поиск потребителей и возбуждение у них интереса к продаваемой продукции. Для этого нередко делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход дилера при этом зависит исключительно от прямых продаж: то есть, получит он ровно столько денег, сколько продал товара, а если за определенное время продать ничего не удалось, то это означает, что ничего и не было заработано. Дистрибьютор же может в такой ситуации получить доход от своей маркетинговой сети.

То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий покупателей к качеству, которые они вынуждены направлять непосредственно компании-производителю. Еще одно достаточно существенное отличие дилера от дистрибьютора — это заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании продаваемого товара. Как правило, дилеры заключают с производителями договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.

Подводя итоги вышесказанному, можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер для получения максимальной прибыли вынужден прилагать максимально возможные усилия.