[Часть 3] Книга: 30 дней, чтобы продать: путь пользователя от регистрации до покупки!

Большая бизнес-стратегия начинается с простых действий. Представляем замечательную идею – объединить существующий маркетинг и поддерживающий контент в пошаговое руководство.

Как правило, большинство компаний составляет список «начальных» ссылок в своем первом электронном письме (как у Shopify на изображении ниже). Но зачем же упускать возможность более частого общения с пользователями? Благодаря руководству «Шаг за шагом» вы получите отличный повод регулярно связываться с пользователями, чтобы глубже познакомить их с вашей продукцией.

Сервис MailChimp объединил все вышеуказанное в замечательное 9-шаговое руководство, рассчитанное на 30 дней. Воспользовавшись им, клиент будет не только знать, как использовать приложение, но и будет чувствовать себя опытным пользователем.

Существует два основных ключевых преимущества:

1. Вы показываете своему пользователю, как использовать приложение, знакомите с основами и ключевыми особенностями активации.
2. Вы часто связываетесь с пользователем в период его знакомства с приложением. Таким образом, вы и помогаете пользователю, и не забываете о своих интересах и цели этого общения.

Продавайте преимущества

Очень легко увязнуть в деталях при таком подходе, и это будет ошибкой. Детали – это то, что вы просите обеспечить своих дизайнеров и инженеров. Преимущества – это то, на что вы «ловите» клиентов.

Преимущества заключаются в том, что вы подключаете клиентов к ресурсам. Сотрудники Facebook, например, говорят не о том, что он позволяет легко импортировать все ваши контакты электронной почты из Gmail (свойство). Вместо этого, они говорят о том, что данный ресурс дает возможность пользователям легко связываться со всеми своими друзьями – и в этом заключается его преимущество. Shopify дает преимущество, обеспечивая большее количество продаж.

Отлично, если вы уже знаете, что является вашим преимуществом, и это уже оформлено в соответствующие сообщения, но если нет – воспользуйтесь нашими подсказками:

• Читайте приходящие вам запросы, помогайте при решении наиболее распространенных проблем – люди будут рады воспользоваться вашими советами.
• Возьмите свои маркетинговые материалы и разделите их на легкие простые составляющие.
• Сосредоточьте внимание на ключевых особенностях активации (подробнее в статье «Ключевой показатель активации») и используйте их на начальной стадии общения с клиентом.
• Возьмите отчеты вашей команды по продажам и тестированию групп пользователей и выделите самые распространенные вопросы и ответы.

Дополнительным преимуществом этого подхода является то, что вы упреждаете возникающие вопросы, что делает вас солиднее в глазах потенциальных клиентов, и в то же время сокращаете свои временные затраты на работу с поддержкой.

Посмотрите, как рекламируется указанное ниже приложение.

То, как вы подаете свои инструкции, зависит от вас и вашей аудитории. Shutterstock знакомит со своими основными характеристиками и преимуществами в простой, но визуализированной форме, а Squarespace предоставляет более углубленное видео-руководство для пользователя.

Basecamp от компании 37Signals предлагает более интерактивный способ: 30-минутный вебинар или живой мастер-класс для быстрого обучения пользователя, в результате чего он может стать профессионалом в этой программе.

А теперь для примера рассмотрим еще несколько вариантов активационных рассылок. Первая из них – от компании AnyMeeting: 30-ти дневная email-кампания.

Письмо 1 Тема: Добро пожаловать в AnyMeeting – Начнем Отправлено: сразу после регистрации Призыв к действию: Войти в систему сейчас и пройти обучение

Тут пользователя направляют с помощью четких инструкций для быстрого старта, что позволяет ему почувствовать ценность продукта сразу после регистрации.

Письмо 2 Тема: Урок № 1: Как провести совещание Отправлено: через 4 дня после регистрации Призыв к действию: Посмотрите наше обучающее руководство и войдите в систему

Не смотря на то, что в письмо включили большое описание, дизайн позволяет воспринимать его читабельным.

Письмо 3 «Ежемесячная новостная рассылка» Тема: Новость: новое приложение для iPad + 10 легких советов по маркетингу для развития вашего бизнеса Отправлено: через 7 дней после регистрации Содержание: — Новые возможности — Советы по маркетингу — Ресурсы — Перекрестные продажи — Услуги

Письмо 4 Тема: Урок №2: Видеозвонки и функция показа экрана Отправлено: через 8 дней после регистрации Призыв к действию: Смотрите наше обучающее руководство. Войдите в систему.

AnyMeeting указывает сведения о технической поддержке последовательно через каждое письмо. Это полезно для пользователей и дает надежду, что поддержка всегда рядом и на связи.

Письмо 5 Тема: Урок 3: Планирование встреч Отправлено: через 12 дней после регистрации Призыв к действию: Смотрите наше обучающее руководство. Войдите в систему.

Письмо 6 Тема: Урок 4: Как продвигать и записывать ваши встречи? Отправлено: через 18 дней после регистрации Призыв к действию: Войдите в аккаунт и просмотрите наше пособие

Письмо 7 Тема: Пожалуйста, расскажите нам, что вы думаете! Отправлено: через 28 дней после регистрации Призыв к действию: Принять участие в опросе

Вы видите, что после предоставления ряда полезных материалов, уже в четвертом письме идет акцентированный призыв к регистрации, подкрепленный предоставлением определенной выгоды – важной информации для пользователя в виде обучающего пособия. Далее связь с клиентом подкрепляется проявлением внимания компании к интересам пользователей путем создания тематического опроса.

Вот еще один пример рассылок от «Edicy». «Edicy» – это инструмент для создания веб-сайтов в Интернете. Он создан для развития малого бизнеса по всему миру и предназначен для пользователей с небольшим опытом или без опыта работы с компьютерами. Edicy запустил 30-ти дневную email-рассылку.

Письмо 1 Тема: Добро пожаловать в Edicy! Отправлено: сразу после регистрации Призыв к действию: Зарегистрируйтесь, чтобы начать. Узнайте, как запустить свой сайт.

Письмо 2 Тема: Заставьте свой сайт работать Отправлено: через 3 дня после регистрации Призыв к действию: Выберите дизайн

Письмо 3 Тема: Увеличьте производительность вашего веб-сайта Отправлено: через 5 дней после регистрации Призыв к действию: Добавьте больше возможностей

Письмо 4 Тема: Ваша подписка на Edicy истекает Отправлено: через 17 дней после регистрации Призыв к действию: Купите подписку

Письмо 5 Тема: Ваша подписка на Edicy истекает Отправлено: через 24 дня после регистрации Призыв к действию: Купите подписку

Edicy отличается короткими, лаконичными письмами, содержание которых с одного взгляда становится понятным, и яркими призывами к действию.

Обратите внимание на то, как похожа схема в обеих рассылках. Сначала идет ознакомление с принципами работы приложения, затем предоставляется полезная информация, далее следуют напоминания, стимулирующие клиента оплатить подписку.

В следующей статье вы узнаете о преимуществах личного контакта при общении с подписчиками и о том, почему не работают письма, не требующие ответа (do-not-reply).